Тема 8. Сбытовая политика

В теории маркетинга выщеляют три вида сбыта — эксклюзивный, селективный и интенсивный рис. Виды сбыта, применяемые производителем Эксклюзивный исключительный сбыт — продажа только через одного посредника в отдельном регионе. При этом ограниченному числу дилеров предоставляют исключительные права на торговлю данным товаром в пределах их сбытовых территорий, рынков сбыта. Посредник становится уполномоченным дилером компании-изготовителя. Посредники стремятся к этому. В литературе отмечают, что эксклюзивное распределение — неясное место в законодательстве некоторых стран с развитой рыночной экономикой, поскольку ведет к снижению конкуренции, которая, как известно, выгодна потребителям. При этом часто производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурирующих фирм. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет делать на него более высокие наценки. Возможен контроль за ценами. Хотя в мире несколько тысяч таких предприятий, считается, что ресторан — один на некоторой территории.

Реализация стратегии маркетинга

Оценки по данным показателям кладутся в основу выбора транспортных средств. Для того чтобы использовать выгоды различных транспортных часто комбинированно используют несколько транспортных средств. Контейнеризация облегчает комбинированное использование нескольких видов транспорта. Структура затрат по отдельным функциям физического распределения Затраты на реализацию рассмотренных в данном разделе функций физического распределения — работа с заказами, обработка грузов, организация складского хозяйства, управление запасами и транспортировка — составляют около трети всех маркетинговых затрат.

Эксклюзивное распределение получило наибольшее распространение в торговле Получатель франшизы (франшизиант) уплачивает франшизеру .

Ответы на экзаменационные вопросы Замедлина Елена Александровна Коммуникационные стратегии вталкивания и втягивания Коммуникационные стратегии вталкивания и втягивания Для большинства рынков физическое и или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.

Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации. Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами. При выборе канала сбыта возникает вопрос: Различают три стратегии охвата рынка: Эта стратегия охвата подходит для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг.

Торговец обязан не продавать конкурирующие марки той же товарной категории, проводить в жизнь политику изготовителя.

Применяется в тех случаях, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями , создания ремонтных мастерских, а также при сбыте дорогих престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах и в соответствующем окружении. Например, в компаниях, занимающихся дистрибуцией товаров, всегда существует конфликт между двумя подходами к использованию открывающихся возможностей для сбыта - селективным или диверсифицированным.

При использовании селективного подхода компания зачастую рискует упустить некоторые возможности для развития бизнеса , что может угрожать ее стабильности и достижению поставленных целей в части доходов и прибылей. С другой стороны, чрезмерная диверсификация может привести к тому, что у компании не хватит персонала для маркетинга и сбыта, способного справиться с открывающимися возможностями, возникнут излишки запасов и рабочей силы в центре дистрибуции и т.

Этот базовый конфликт лежит в основе вех остальных проблем, представленных руководителями служб и подразделений для решения с помощью подхода 4 4.

Эксклюзивное распределение означает, что число посредников жестко Франчайзинг, коммерческая концессия, франшиза – вид отношений между.

Решение о выборе типа магазина и конкретных магазинов, Решение о выборе протягивающего или проталкивающего распределения. Все эти решения связаны с целями доступности. Определение длины канала распределения. Длина канала определяется числом звеньев рис. Прямое распределение характерно для большинства услуг, что особенно показательно для интеллектуальных услуг и, в частности, услуг различных видов консалтинга и маркетинговых исследований.

Успехи и неудачи в период деятельности консультанта в прошлом. Прямые каналы имеют следующие преимущества: Преимущества и недостатки короткого и длинного каналов такие же, как в прямом и косвенном распределении: Критерий выбора длины канала.

Теоретические аспекты

С — численность населения города или региона. Д — расстояние до города или региона. Подставляя исходные данные в формулу, получаем, что имеет смысл распределить объём экспериментальной партии в отношении четыре к трём в пользу Вологды, то есть в Вологду, 90 в Архангельск.

Краткое описание системы распределения маркетинга раскрывает важность в составе своей системы выборочного или эксклюзивного распределения.

На основе такого подхода часто продаются автомобили, при этом в каждом городе или городке работает только один дилер. Это ограничивает возможности покупателя по выбору разных дилеров с целью выторговать автомобиль одной и той же модели за более приемлемую цену, поскольку покупка в соседнем городке может создать ему неудобства при техобслуживании или ремонте. Такой подход также способствует установлению очень тесного сотрудничества между производителем и продавцом в отношении обслуживания, ценообразования и продвижения.

Дистрибьюторы могут требовать права на эксклюзивное распределение в качестве условия создания у себя запасов товарного ассортимента производителя. Производители, в свою очередь, иногда предпочитают работать исключительно с теми дистрибьюторами, которые соглашаются не создавать у себя запасов товарного ассортимента конкурентов. Кроме того, в сознании потребителей имидж товара в этом случае обычно повышается, что позволяет устанавливать на него более высокие наценки.

Между организациями складываются тесные партнерские взаимоотношения.

Покупаем франшизу. Как не ошибиться?

Традиционная система - это совокупность независимых компаний, в которых каждый уровень сбытового канала действует независимо от других с целью максимизировать собственную прибыль, оставляя без внимания эффективность канала в целом. При этом как уже отмечалось, каналы распределения потребителей промышленных товаров и услуг отличаютсяя. Каналы распределения потребительских товаров. Рис 66 иллюстрирует четыре альтернативные каналы распределения потребительских товаров - канал нулевого уровня, одно-, двух-и трехуровневые и тин.

Производитель - потребитель - это канал нулевого уровня.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу Авторизованные дилеры сотрудничают с производителем на условиях франшизы. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число.

Эксклюзивное распределение и франшиза Эксклюзивная сбытовая система - это крайний случай избирательного сбыта. Только один торговец получает право продавать данную марку на определенной территории. Обычно он обязуется не продавать конкурирующие марки той же товарной категории. Стратегия эксклюзивного охвата полезна, когда изготовитель хочет дифференцировать свой товар, проводя политику высокого качества, престижности или хорошего обслуживания.

Тесное взаимодействие между изготовителем и торговцем облегчает осуществление этой политики. Преимущества и недостатки этой системы те же, что и при избирательном сбыте, но более резко выражены.

6.2. Каналы распределения товаров

Оценки по данным показателям кладутся в основу выбора транспортных средств. Для того чтобы использовать выгоды различных транспортных часто комбинированно используют несколько транспортных средств. Контейнеризация облегчает комбинированное использование нескольких видов транспорта. Оказывая сильное влияние на уровень удовлетворенности потребителей, эти функции для маркетолога представляют большое значение. Требования эффективного физического распределения касаются всех элементов комплекса маркетинга.

Продукт проектируется и упаковывается таким образом, чтобы максимально облегчить выполнение задач доставки его потребителю.

Работа по теме: cha Глава: Эксклюзивное распределение и франшиза. ВУЗ: КНИТУ.

Прямой маркетинг - это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг - работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании. Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды методы сбыта или стратегии охвата рынка: Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров.

Преимущество подобного вида - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью. Выборочный селективный сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских.

Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров. Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца фирму.

Основы маркетинга. Краткий курс: Учебное пособие

Изложены общенаучные основы маркетинга, принципы управления маркетинговой информацией и организационные аспекты маркетинговой деятельности. Пособие предназначено для студентов, изучающих маркетинг специальности"Менеджмент организации","Бухгалтерский учет, анализ и аудит" , и преподавателей, ведущих указанную дисциплину. Учебное пособие может использоваться также студентами других специальностей. Приведенный ниже текст получен путем автоматического извлечения из оригинального -документа и предназначен для предварительного просмотра.

Изображения картинки, формулы, графики отсутствуют.

Эксклюзивное распределение и франшиза - охвата рынка производителем Отдельным видом эксклюзивного распределения является франшиза.

Концепция и роль франчайзинга Франчайзинг представляет собой соглашение, согласно которому одна из сторон, называемая франчайзером, передает другой стороне, называемой франчайзи, право практиковать определенный бизнес согласно формату франчайзера и за установленную плату. Первоначально привилегии предоставлялись по закону государством и они касались сбора местных налогов, организации ярмарок, издания книг, производства алкоголя, то есть привилегии были связаны с монополией государства на определенные виды деятельности.

В то время производители пива из Германии предоставляли франшизы определенным магазинам бакалейных товаров, которые получали, таким образом, эксклюзивные права на продажу соответствующих товаров. Оно выражало отношения между лицом, получающим от государства права оказания общественных услуг или использования государственных благ в обмен на определенные выгоды платежи для государства.

В веке, после того как он утвердился за океаном в качестве успешной техники предпринимательства, франчайзинг вновь возвращается в Европу. В процессе своей эволюции современный франчайзинг прошел через два основных этапа: Этап традиционного франчайзинга характеризуется использованием франчайзинга в следующих трех отраслях: Продажа автомобилей и бытовой техники.

Розлив и продажа прохладительных напитков. Пионером в данной области является компания - , которая практикует франчайзинг с года, за ней следуют - и другие аналогичные предприятия. Нефтяные компании предоставляли заправочным станциям свою продукцию на условиях франчайзинга, освобождая таким образом себя от функции розничной торговли.

ловарь франчайзинга

Обычно он закупает продукцию через дистрибьютора. Он не имеет своих складских помещений - - . Формы и участники сбыта 1.

провести анализ показателей сбыта в разрезе каналов распределения 3 ) эксклюзивное распределение и франшиза – способ охвата рынка изго-.

Таким образом, на практике наиболее часто встречаются каналы нулевого, первого, второго и третьего уровней. Следует отметить, что порядок может быть и большим, но такие случаи очень редки. Канал нулевого уровня, который также иногда именуется каналом прямого маркетинга, представляет собой структуру, лишённую посредников. Структура такого канала будет выглядеть так: Это может быть брокер или агент на рынках недвижимости, на финансовых, промышленных или 2 рынках или розничный торговец на потребительских рынках.

На 2 рынках этими посредниками могут быть дистрибьютеры и дилеры, а на потребительском рынке — оптовые и розничные торговцы, например: Выбор и построение канала по определённой схеме основывается на возможностях и целях предприятия, объёма и типа рынка и других факторов. Канал интенсивного распределения — это структура, при которой компания-производитель старается продвинуть свою продукцию по как можно большему количеству направлений с привлечением всех доступных посредников. Канал селективного распределения представляет собой стратегию выборочного сотрудничества с посредниками.

При этом уделяется большое внимание их возможностям. Канал эксклюзивного распределения подразумевает наличие всего нескольких посредников. Как правило, в этом случае предусматриваются жёсткие требования и ограничения по отношению к компании-посреднику. Например, эти компании не имеют право продавать продукцию фирм, конкурирующих с фирмой-производителем. Также стоит отметить, что структура каналов может развиваться в двух направлениях:

РУПЕРТ ГРИНТ: «ПРОДЮСЕРЫ ЗАПРЕЩАЛИ МНЕ ДЕЛАТЬ ОПЕРАЦИЮ ВО ВРЕМЯ СЪЕМОК «ГАРРИ ПОТТЕРА»

Posted on